摆脱渠道依赖这家房企433模型做对了什么？

　　历经五年磨砺，远洋构建起数字化营销方法论，用一场颠覆性数字化革命，打破困局，夺回获客主动权。

　　全年累计直播11131场次，实现场观214万，1203组到访，152套成交，到访成交率达12.6%，累计私域客户池达1120万。

　　·克而瑞2025上半年房企销售榜（操盘口径）上，远洋以105.7亿元销售额，排名第33位，较去年狂飙9位！

　　客户池激活活动：10个项目半月预约 1518组，到访 887组，成交 21组，转化率 58%！

　　433模型”的超级数字化营销体系在强力驱动。这套模型如何重构营销基因？数字化武器库到底有多强？神秘的“客储中台”如何化身“销售作战仪表盘”？

　　“一面是分销渠道佣金居高不下，吞噬项目利润；一面行业获客逻辑相对单一，传统拓客日渐失效，无法有效摆脱对渠道的过度依赖，房企自渠能力有待加强。”

　　年，由孙霞、张伟琦及其团队具体构建和落地的“433模型”开始全面推行，所谓“433模型”——即40%外渠、30%自拓、30%自访。远洋“433模型”

　　40%外渠要求严控分销占比，守住费用红线%自拓要求强化自有团队获客能力；30%自访核心在于提升自然到案转化效率。

　　同时，远洋开启佣金革命，在佣金制度上动刀，向自拓业务倾斜，以激励团队更好地完成目标，拧成一股集中的营销动力。

　　22年组建济南首个专岗线上运营团队，将策划、销售、渠道人员编入同一作战单元，专职团队分工，形成

　　的明确定位：·运营岗负责数据监控与脚本制作及抖音组件、展示页优化，视频合集整理等工作；·主播岗承担直播、短视频、粉丝维护、客户邀约带访成交等任务，开拓抖音、小红书、视频号流量主阵地自建，直播团队持续输出内容，让客户未到访即建立项目认知；·经理岗直接负责团队个人业绩指标拆解及费效把控、激励设置，监督计划执行情况，组织召开复盘会议。

　　“远洋周三见”、“宠粉节”、“匠心节”等固定IP节点，以及远洋“百盘直播”等活动，打造出鲜明、有记忆点、有辨识度的特色内容，实现了全域流量的深层次打通。

　　远洋实现了安居客、抖音、小红书等全域矩阵覆盖。同时，在用户运营端，经过数年培育，远洋已建立起百万

　　+级别的私域客户池，尤其是通过企业微信实现了私域流量的精细化运营和裂变式增长。例如，在2021年远洋为期半个月的“宠粉节”活动中，远洋作为首批企业微信应用企业，精选

　　12个试点项目，要求一线％切换至企业微信，活动期间企业微信新增加粉丝数达29万。另外，2024年的超级现场活动中，12月累计拉动直播66场，实现曝光17万+，点赞29万+。至今，远洋企业微信总用户池已积累超过150万

　　2024年“心动520”的企业微信私域营销活动，仅用9天，获电1.7万组，成交43组，每组成交成本仅约1500元，表现同样惊艳。由此可见，远洋“433模型”并非数字游戏，而是穿透营销底层逻辑，搭建数字化营销全链路体系，找回营销本质的一次深入探索。

　　例如，天津博屿海项目地处天津偏远郊区，周边配套相对短板，竞品纷纷选择降价冲量。初期，项目营销团队面临线上营销与线下拓客战力不足的困局。在该板块内其他项目均高度依赖分销导入客户，分销成交占比居高不下、返佣屡见不鲜、中介客户解绑难的情况下，远洋却凭借数字化营销突出重围。

　　月，安居客客户已到访1530组，成交155套，成交金额1.53亿，精细化管理还使该项目安居客费效比降至1%。同时，直播间进化成精密转化机器，项目抖音、快手直播间到访671组，成交123套，创造1.23亿业绩。天津博屿海线%同样，在济南远洋潮起东方项目中，数字化营销也展现出强大威力。

　　“展示、预热、话题、投流、线下维护”五大动作强势引流，内部充分发动，外部巧妙借力，线上线下相互赋能，产生巨大的流量聚合效应。

　　，在没有投流的情况下，累计转访107组，成交18套、0.31亿，占项目总体自拓成交32%。自渠团队在分销垄断的市场上硬生生撕开一道口子，充分展现了远洋数字化营销的不俗实力。更值得关注的是集团层面：

　　；如剔除工抵售仅计算有来源渠道，远洋分销实际占比为65%，达到了行业领先水准。这不仅显著提高了远洋获客成交能力，论证了其数字化营销能够跑通从流量到业绩的链路，也有效降低了成本和费率，实现了企业短期业绩与长期能力的平衡。03

　　孙霞将其视为解决短期业绩与长期能力平衡、提升营销管理颗粒度的关键工具。客储中台融合了置业顾问电子物料工具箱、分级客储池、置业顾问销售能力数据分析、合作经纪人等多重功能，堪称数字化营销的

　　完善置业顾问对客工具，实现销售物料电子化。在最有发言权的远洋一线使用者眼中，客储中台具备极大的落地价值，颠覆传统，实现了数字营销的革命性变革。

　　它精准解决了“找不准客户、用不好资源、跟不进过程”三大痛点；同时通过数据穿透、行为洞察与智能适配，实现线索“追踪

　　-转化-复盘”闭环，助力转化率提升，推动营销数字化转型的价值释放。·全场景营销赋能：传统模式下，置业顾问需手动整理分散的物料。客储中台集成项目资料、海报、视频等6大类标准化资源库，覆盖“拓客-邀约-价值传递-逼定”全链条。以开发周期长、多地块开发的天津远洋未来城为例，项目资料庞杂，但通过客储中台，可一键获取项目价值信息实现“智能适配”——通过分析客户浏览轨迹，自动推荐高转化率物料，让每个客户接触点都成为价值传递的机会。·数字化客户管理闭环：

　　传统客户管理依赖人工记录，易出现线索遗漏、跟进脱节问题。新中台基于线索待报备、报备待来访、来访待成交三级客户池，构建数字化管理闭环。跟进工具的嵌入，让一线人员从分享到获客减少跨平台操作损耗，也让管理者能清晰判断从客户来源到转化的全过程。·管理效能升级：

　　客储中台实现了从“结果管控”到“过程赋能”的深层次进化。优秀销售的经验可被系统化，通过将TOP顾问的跟进策略固化为SOP，形成标准操作流程，助力团队能力快速提升。深圳远洋天祺策划陈懿思对此深有感悟，其将客储中台形容为

　　1v1获取客户线索，又能把握宏观推广方向，形成线上售楼部素材库。对一线及策划而言，最具震撼力的是能看清客户决策链条。通过客储中心，客户一旦添加销售的企业微信，其24小时内的行为轨迹即可被追踪，销售也能第一时间关注客户的重要关注点。这种能力在实战中价值显著。

　　5日加微，3月9日浏览地铁视频，3月11日查看特价房海报并到访，15日成交）。通过行为留痕，销售能精准狙击客户关注点，清晰掌握其成交决策链路，极大提高转化率。此外，老客户维护一直是销售的痛点，而远洋客储中台能让“沉睡客户”焕发新价值。环渤海区域未来城销售朱阳阳视此为平台又一大亮点。

　　“钩子”，还可结合客户兴趣标签定向推送学校建设进展，快速刷新认知，消解“过去认知”与“现状价值”的断层，实现老客户唤醒。相比传统维系方式，平台大大降低了老客户带新转化成本。

　　因此，客储中台本质上最厉害的地方在于——让远洋数字化营销从“经验驱动”迈向“数据驱动”，从“工具应用”到“能力内化”，最大程度整合资源，提高组织能效。

　　——摆脱“渠道依赖症”并非痴人说梦，关键在于是否拥有刮骨疗毒的决心去重构营销基因，是否愿意投入长期主义的耐心去构建数字化底座，是否具备体系化思维去整合资源、赋能一线。

　　当“获客”不再仅仅是购买流量的交易，而成为企业自身连接用户、理解需求、创造价值的核心能力时，房企才能真正在市场的惊涛骇浪中掌握航行的舵盘。

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