基于需求洞察的采购策略优化实践
需求洞察是指围绕特定目标，通过系统性采集、挖掘用户个体的碎片化信息，进行精准的结构化提炼与整合，为创新策略的制定提供关键输入的过程。本文以企业生日蛋糕券与电影券福利用品采购项目为例，探讨基于需求洞察的采购策略优化，紧扣员工需求，构建从需求端、采购端到执行履约端的闭环管理体系。
针对用户群体和采购品目特点，本项目采取了调研问卷方式。在设计调研问卷环节，一是通过设置性别、年龄、部门、工作地点等基础信息字段，勾勒员工画像，精准呈现员工群体结构特征。二是聚焦产品、供货、售后等方面构建调研维度，全面了解员工对现有供应商的满意度，同时精准把握员工对未来供应商的要求。三是按照基础需求、期待需求、特殊需求的分类标准细化需求颗粒度，设计具体问题，体现员工的真实需求，如在购买蛋糕面包、使用电影券时关注哪些核心方面属于基础需求，希望哪些品牌商家可以作为供货商属于期待需求，其他的个性化要求则属于特殊需求。本项目应用App小程序向14家相关单位发放了调研问卷，共收到2205份有效反馈。该方式注重了用户友好性、操作便捷性，获得了积极响应反馈。
运用数据分析方法，对收集到的信息进行系统梳理，精准识别员工的共性需求与真实需求，深度挖掘员工关注的核心要点。通过梳理与分析，员工对现有供应商的满意度达95％以上，同时也提出了关心关切的重点需求：①产品方面。生日蛋糕券中低糖无糖低脂等产品品类较少，产品更新不及时；电影券的兑换票价相对较高，不能退票或改签。②服务渠道方面。部分生日蛋糕券无法在外地城市使用，无法线上使用；电影券合作的影院或剧院数量较少，演出类及其他媒体兑换票务较少。③售后服务方面。生日蛋糕券与电影券兑换出现问题时响应不及时，沟通效率低。
本项目采用综合评分法，在充分考量降本要求的基础上，结合员工实际需求提升服务类评审分值权重，同时以考察供应商商务能力为导向设置商务评审分值。通过对供应商综合能力的系统性评估，科学、合理地设定评审指标分值，以实现对供应商的全面、客观评价，努力达到遴选优质供应商进行合作的目标。
首先需要拆解需求，服务内容等基本需求体现在服务规范书中，要求供应商点对点应答，其余基本需求、期待需求与特殊需求体现在采购方案评分项中，能够满足条件的供应商可获加分。方案主要设计维度包括商务实力、覆盖能力、供货保障、增值服务以及成本控制，具体见下表。
生日蛋糕券标包中，将产品上新、低糖无糖低脂产品数量需求纳入“产品品牌、种类及质量”评分项。针对多品牌集成服务商，重点评估其对接品牌数量、覆盖使用城市数量等指标，从主要服务北京扩大到全国12个主要城市；针对自有品牌供应商，重点考核其门店分布情况（如门店数量、覆盖区域等）。
电影券标包中，细化“剧院票务”“增值服务”等评分项：涵盖视听娱乐、知识教育等需求，线上与线下、传统与新媒体全覆盖，若供应商能提供舞台剧、戏剧（话剧）、音乐会（演唱会）等剧院票务或视听娱乐、知识教育等其他媒体服务，可获加分；若供应商承诺票价不高于正常购票或兑换价格、能够退票或改签、能够为员工兑换影院或剧院中食品饮料等其他商品，可获加分。
本项目面向基层各单位与广大员工，通过集中采购推动多单位共享共用采购资源，切实减少基层重复采购工作量和降低采购成本。同时，通过采购多家供应商，由员工自主选择，尽可能实现供需匹配，提升员工满意度。
1．采购实施。本项目发布招标公告后，得到了市场积极响应，30余家供应商踊跃报名，较上轮采购增长了175％，竞争性得到了保障，且评审过程全程公正规范。从成效来看，遴选出了综合实力强劲的供应商，涵盖多品牌集成供应商与自有品牌供应商，且中标供应商的响应服务内容均契合员工需求。生日蛋糕券平均折扣率达84％，电影券平均折扣率达73％，该折扣优惠均由员工直接享受。
2．履约执行。采购成效最终要落地。一是强化宣传指导，让员工清楚有哪些供应商，了解每家供应商的特色产品、特色服务，方便员工高效对比与自主选择。二是建立畅通的反馈渠道，先让员工了解本次采购获得的附加增值服务，如票价优惠、退改签规则等，若发现供应商未按承诺进行服务，员工应该向哪里反馈、怎么反馈等细节，均需考虑细致周全。三是建立定期评估机制，持续改进，做好统计、结算付款等工作，发现异常及时响应、作出处理，确保采购策略逐项落到实处，真正把好事办好、实事办实，把采购结果转化为员工看得见、摸得着、用得好的福利，提升员工幸福感，增强企业凝聚力。
通过项目实践，在需求端，应用调研工具与方法，研究建立面向内部用户需求与外部市场动态的双向调研体系，全面收集需求数据、洞悉市场趋势；在采购端，根据调研情况优化供应商筛选标准，强化质量、控制成本，促进采购结果与员工需求高度匹配；在执行履约端，紧抓落地执行，持续改进。采购与业务部门可将该模式扩展到其他采购项目，通过“需求调研—采购实施—履约管理—反馈优化”的循环联动，扩大应用成效。（作者单位：集团公司采购管理部）